為期四天的2022廣州建博會落下帷幕，頂固以設計為驅動，攜旗下“頂固整家定制”、“納尺高端整裝”亮相。隨著行業步入整家、整裝時代，頂固在整家、整裝上的布局如何？頂固如何以設計為驅動？展會現場，頂固營銷總經理但咸熙接受了博駿傳媒的采訪。

頂固營銷總經理 但咸熙

以下為采訪實錄：

Q：本次頂固攜旗下品牌“頂固整家定制”、“納尺高端整裝”亮相，我們參展的目的是什么？整家、整裝考驗的是多品類整合能力，頂固如何做好多品類整合？

但咸熙：本次參展頂固分別展出了歲月無聲系列、云暮系列2款明星產品。參展想向行業傳達一些信號：首先，在產品開發方面。我們的產品根據時代的需求進行了適當調整，現在處于后疫情時代，家庭關系發生了變化，根據家庭成員的不同需求，我們會考慮到適合他們需求的空間設計，比如6歲以下的兒童，我們會強調更大的空間，增多一些親子互動空間。我們會在產品研發上做多空間、多維度的延伸。

其次，行業已從定制衣柜發展到全屋定制，再到今天的整家定制，整家定制是行業的大勢所趨，又是流量競爭的必然，也是消費者一站式消費升級的結果。隨著消費者對環保意識要求、設計感、收納功能需求的提升，整家、整裝滿足的都是消費者的一站式需求，考驗的是企業的多品類以及產業鏈的整合能力。頂固有得天獨厚的優勢，目前我們是為數不多多品類自主研發生產的一家企業，比如衣柜、廚柜、木門、生態門、鋁合金門窗、護墻板、實木、五金、晾衣架等，頂固只需要整合其他品類就比其他同樣的整裝公司、整家品牌更有競爭力，這是頂固的優勢。

Q：很多品牌推出了“整家套餐”，價格不斷往下調，我們有哪些核心點能讓消費者買單？

但咸熙：頂固從來不打價格戰，這涉及到產品原創的問題。產品原創需要歷經時間、成本的多重打磨，比如現在我們研發的產品可能在2024年才推出來。比如2017年我們認為極簡風格將大行其道，我們將其大量用于柜類定制、廚柜定制、門的定制以及護墻板定制，在2019年推出極簡風格整套系列產品，后來被行業稱為輕奢風。2019年下半年開始所有品牌都在跟風、模仿，于是“輕奢”變成了“大風”。

2021年什么樣的產品才是潮流趨勢？汽車、手機行業比家居行業發展得更好�，F在的Z世代、千禧一代喜歡跑車，跑車有兩個特點：一是線條和弧度的運用，二是多種材質的運用。因此我們認為2021年后的流行產品，首先在造型上會出現變化，往弧形轉化；其次是多材質的應用，例如碳纖維、玻璃、金屬、實木等綜合運用產品；最后是色彩的應用，顏色上將有更多的跳色碰撞。

頂固推出的“夢系列”，整體采用流線型的設計，所有的部件、五金配件、產品邊角都是圓弧形的設計。夢系列衣帽間用到一種特殊元素——碳纖維，提升了整體產品的品質級別。這就是原創，原創需要花費大量的試錯成本、時間成本、人力成本，最終的資金投入是巨大的，所以頂固不可能走價格戰。

第二消費者需求也分成兩層，一是入門級剛需，二是改善型剛需。入門級剛需指的是人生第一套房子，對它的功能要求只是它有這個功能就可以了，例如廚房只要做飯，衣柜只要可以掛衣服。當你買第二套、第三套房后的想法不一樣，要求精益求精，價格戰適合入門級剛需，但頂固從來做得都是改善性剛需，改善性剛需是居民的二次置業，他們的眼光、審美觀都是不一樣的。所以頂固打出“高值整家”——高顏值、高價值、高保值，這就是內涵所在。

Q：現在家居行業已從全屋定制發展到整家定制，未來還會往什么方向發展？

但咸熙：行業的終極發展是整裝，這是必然的。第一，是市場需求的迭代。我們父輩那一代自己裝修，我們這一代需要的是一站式消費需求，第一施工全部搞定，第二主材全部搞定，這是一站式升級的必然歷史趨勢。

第二，是流量競爭的結果�，F在獲客成本相對較高，比如你的獲客成本一條流量轉化成本是120塊，占到成本的10%。但整裝一個訂單30多萬，開業兩個月時間，簽了20多個訂單，有600多萬的回款，平均單值30多萬。他的成本能吃得消，但別的品牌可能消化不了高成本，這就是流量競爭的必然結果。

第三，降本增效、提高客戶滿意度�，F在裝修，瓷磚、地板、衛浴分別找一個人，這樣很麻煩，而且溝通成本非常高，滿意度非常低。但現在我只找你一個人對接，一體化的倉儲和物流，只需要一個人全搞定，這樣自然而然就降低成本，提升效率，同時也提升了客戶滿意度。所以我認為終極一定是整裝，整裝產品包含兩個部分：一是施工，施工本身是種產品；二是主材，比如門、墻、柜、瓷磚、地板、衛浴、天花、吊頂、水暖、水管等等。

Q：頂固今年做了很多跟環保相關的一系列主題活動，您認為環保、健康是否會成為定制家居行業新的增長點？

但咸熙：當健康、環保已成為消費升級之需與行業發展之勢時，“無醛”就不僅僅是一個銷售噱頭，而是產品研發的基本要求，環保一定是標配�！敖】导揖印笔琼敼踢M入整裝賽道以來一直堅持的理念，頂固竹香板在2017年率先問世，發展至今，憑借“凈·純·香”三大核心優勢，已讓“頂固竹香板”成為頂固品牌的一大標志�！绊敼讨裣惆濉睆暮暧^側面來說，目的在于保護地球、保護全人類，減少森林的砍伐。為消費者營造真正健康、放心、美好的居家環境，切切實實地為環境的可持續發展貢獻一份力量。

整理/鄭翊君